Was ist eigentlich Cross-Selling?

Was bedeutet Cross-Selling
Das Ziel von Cross-Selling ist es, dem Kunden nach einem Kauf weitere Artikel vorzuschlagen, die für ihn auch relevant sein können, um den Wert des Warenkorbs um bis zu 30 % zu erhöhen.

Cross-Selling für bis zu 30 % mehr Umsatz

Wenn der eigene Onlineshop steht und die meisten Prozesse etabliert sind, geht es darum, den Umsatz nachhaltig zu steigern. Cross-Selling ist dabei eine Methode, die für euch sehr starke Ergebnisse erzielen kann.

Einer Studie nach sind ca. 10 – 30 % des Umsatzes von Onlineshops den zusätzlichen Produktvorschlägen anzurechnen. Wir sprechen also von einem wichtigen Hebel für dich und deinen Geschäftserfolg.

Das Ziel von Cross-Selling ist es, dem Kunden nach einem Kauf weitere Artikel vorzuschlagen, die für ihn auch relevant sein können, um den Wert des Warenkorbs zu erhöhen. Du kennst solche Verkaufsstrategien wahrscheinlich bereits aus deiner eigenen Umwelt:

  • Im Kino werden dir Snacks angeboten
  • an der Tankstelle ein Getränk und Pommes
  • zum T-Shirt gibt es die passende Hose 30 % günstiger

Cross-Selling hat dabei den großen Vorteil, einen wirklichen Mehrwert für eure Kunden zu liefern, ohne das Einkaufserlebnis negativ zu beeinträchtigen.

In der Regel werden die Cross-Selling-Angebote unten auf der Produkt- Detailseite angezeigt, direkt über oder unter den ähnlichen Artikeln. Wir können euch auch empfehlen, diese Angebot in einem separaten Pop-up anzuzeigen, das dem Kunden gezeigt wird, sofern er ein Produkt in den Warenkorb legt, um die Conversion noch etwas zu steigern.

Cross-Selling Beispiel bei Amazon

Günstigere Akquisitionskosten

Für euch ist Cross-Selling vor allem auch deshalb spannend, da die Akquisitionskosten sehr niedrig sind. Der Kunde hat in der Regel bereits ein Produkt erworben oder sich zumindest dafür interessiert.

Durch die Auswertung der individuellen Daten kannst du den Kunden gezielt auf seine aktuellen Interessen hin ansprechen und zusätzliche Produkte bewerben.

Der Grund für die höhere Verkaufswahrscheinlichkeit ist einfach nachzuvollziehen. Stell dir vor, du richtest dein Wohnzimmer neu ein jemand bietet dir alle Möbel, die gut zusammen passen würden direkt als Bundle an. Eine große Erleichterung und viel gesparte Zeit.

Der Unterschied zwischen Upselling & Cross-Selling

Neben dem Verkauf von additionalen Produkten (Cross-Selling) setzen einige Unternehmen auch auf die Upselling – Methode. Bei dem Upselling geht es darum, dem Kunden das teurere (bessere, neuere.) Produkt der gleichen Art anzubieten.

Ein bekanntes Beispiel ist Apple mit seinen iPhones. Hier gelingt es dem Unternehmen, seine Kunden selbst dazu zu bringen, den Preis des Smartphones nach oben zu treiben.

Eine Festplatte mit 500 GB statt „nur“ 250 GB? Lieber der neue Prozessor statt dem alten? 16 GB Arbeitsspeicher? Oder doch die langsameren 8 GB?

Diese Aufmachung lässt jedes Upgrade wie eine rationale Entscheidung wirken, denn niemand möchte am Ende viel Geld für ein „schlechteres“ Gerät ausgeben.

Upselling Beispiel bei Apple

Eignet sich jedes Produkt für Cross-Selling?

Es gibt bestimmte Branchen, die sich besonders gut für Cross-Selling eignen können. Dazu zählen Fashion, Parfum, Beauty, Lebensmittel, Home & Living und Hardware. Diese Branchen funktionieren deshalb so gut, da es hier viele für den Kunden relevante Kombinationsmöglichkeiten gibt.

Mit diesem Leitmotiv kannst du für dich selber überlegen, wie stark der Einfluss von Cross-Selling in deinem Onlineshop sein könnte. Jeder Händler sollte seine Kunden Cross-Selling Produkte anbieten, um sie stärker zu binden und mehr Verkäufe zu generieren. Die Größe des Sortiments ist dabei nicht entscheidend!

Lege auch für dich fest, welches Ziel du mit der Integration von Cross-Selling in deinem Shop erreichen möchtest:

  • Gewinnmaximierung und Umsatzsteigerung
  • Stärkung der Kundenbindung
  • Diversifizierter Vertrieb des Hauptsortiments über das Randsortiment
  • Bekanntmachung des Randsortiments über das Hauptsortiment

Das große Problem am Cross-Selling

Cross-Selling ist nur dann ein Mehrwert, wenn die Produktvorschläge für deinen Kunden relevant sind. Das bedeutet, dass man sich genau überlegen muss, welche Artikel man womit verkaufen möchte. Für ein einziges Cross- Selling Bundle muss man 5 – 10 Minuten Arbeit investieren, um gute Ergebnisse zu erhalten.

Für dich bedeutet das also ein sehr hohen Zeitaufwand. Zudem müsste eigentlich jeder neue Artikel mit den vorherigen Bundles abgeglichen werden, um immer die beste Qualität für deine Kunden zu gewährleisten.

Da dies ohne hohe Investitionen nicht möglich ist, setzen viele Unternehmen auf die „Kunden kauften auch“ – Methodik. Hierbei werden dem Kunden Artikel angezeigt, die andere Kunden zusammen mit diesen gekauft haben.

Also eigentlich eine gute Lösung oder nicht?

Das Problem ist, dass in den meisten Fällen die Qualität der Vorschläge sehr stark leidet. So haben wir z. B. ein sehr großes Unternehmen getroffen, das zu einem Smartphone Tassen, noch mehr Smartphones und sogar Matratzen vorgeschlagen hat.

Die einzige Möglichkeit, Cross-Selling zu automatisieren, sind Millionen von Kundendaten, weshalb Amazon auf diesem Gebiet sehr erfolgreich ist und allein darüber 35 % des gesamten Umsatzes erzielen kann.

Eine neue Lösung für ein altes Problem

Durch den Fortschritt von künstlicher Intelligenz ist es heute möglich geworden, dieses Problem zu umgehen. Recommendy hat erstmalig eine Technologie entwickelt, die ganz ohne historische Daten funktioniert und das Cross-Selling trotzdem voll automatisiert.

Der Trick hierbei ist, dass auf Produkt-Attribute geschaut wird. Die KI von Recommendy analysiert jedes einzelne Produkt visuell und auch vom Text her, um automatisch stilistische wie technische Beziehungen zwischen einzelnen Produkten zu verstehen.

Dadurch kannst du menschliche Ergebnisse erzielen, ohne viel Zeit zu investieren.

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